Private banking-ul nu este in criza

Cu schimbari mai mult in ceea ce priveste comportamentul de investitie al clientilor, serviciile de private banking nu par sa fie atat de lovite de criza precum alte domenii de activitate din Romania. Iar potentialul este in continuare enorm

Dincolo de implicatiile asu­pra institutiilor fi­nan­ciar-bancare - din Romania dar si la nivel mondial - actuala criza financiara lasa urme si in comportamentul investitional al clientilor bancari. Daca la nivelul pietei locale anii trecuti erau caracterizati de o puternica activitate pe partea de credite - personale, ipotecare, credite de consum - iar accentul cadea destul de rar pe depozite sau alte instrumente de economisire, criza a adus cu sine o schimbare de comportament, atat la nivelul bancilor cat si la nivelul clientilor.

Pe fondul inaspririi condi­tiilor de creditare, bancile au inceput, din acest an, sa se orienteze tot mai mult catre atragerea de depozite bancare din partea populatiei. De partea cealalta a baricadei consumatorii, pe fondul scaderii puterii de cumparare si al cresterii gradului de nesiguranta a locurilor de munca, incep sa se indrepte catre instrumente de economisire. Exista insa un segment de clienti bancari care apeleaza la servicii de private banking si care, chiar in actualul context economic, nu re­simt atat de puternic efectele crizei financiare.

"Chiar si in perioada de criza, segmentul de private banking este mai putin afectat decat cel de retail", spune Monica Ionescu, director Private Banking la UniCredit tiriac Bank. Ea continua afirmand ca acest segment de business este castigator in perioada de criza si considera ca pe acest fond bancile trebuie, mai mult decat oricand, sa in­ves­teasca in dezvoltarea unui serviciu profesionist de private banking.

"Ro­mania, fiind putin sofisticata in pri­vinta instrumentelor financiare, nu are o problema in privinta calitatii inves­titiilor facute pentru segmentul de private banking. Partea pozitiva a crizei este ca serviciul de private banking incepe sa fie cunoscut si utilizat in Romania. Dupa ani buni de cresteri consecutive atat pe bursa cat si pe piata imobiliara, in aceste momente se simte nevoia de consultanta profesionista", mai spune Monica Ionescu.

Schimbarile care survin in randul clientilor care dispun de fonduri lichide pentru investitii sunt legate mai degraba de comportamentul referitor la risc. Astfel, investitiile facute in instrumente financiare specifice private banking-ului sunt caracterizate de tot mai multa prudenta, foarte multa atentie si sunt facute din perspectiva unei abordari conservatoare.

"Clientii sunt mult mai interesati acum sa primeasca informatii specializate, de calitate, sa inteleaga mai bine care sunt cele mai sigure si rentabile plasamente pe care le pot face. Avem tot mai multi clienti care isi planifica cu mai multa responsabilitate miscarile financiare. In plus, in randul clientilor de private banking din Romania a crescut nevoia lor de securitate si de garan­tare a lichiditatilor", afirma Dana Lupu, director Private Banking, ING Retail Banking. Nu in ultimul rand, in contextul unei incertudini destul de mari in mediul economic si financiar international, un rol important il are relatia dintre banca si client, si care trebuie sa fie, mai mult ca oricand, bazata pe onestitate si comunicare.

Un rol important il joaca si diferentierea, insa pentru categoria clien­tilor de private banking aceasta se traduce prin calitatea serviciilor, a oamenilor, precum si increderea pe care o capata in institutia respectiva etc. Prin contrast, asa dupa cum spune Andra Mihailescu, director Private Banking la OTP Bank, "cli­en­tii care au nevoie de imprumuturi sunt mai sensibili la argumente lega­te preponderent de costuri". In aceste conditii, dezvoltarea viitoare a serviciilor de private banking se justi­fica, in sensul ca ofera bancilor o sansa in plus de a se apropia de clien­tii cu potential financiar ridicat.

Un alt aspect interesant de remarcat este acela ca, din cauza con­di­tiilor mai putin favorabile din pietele financiare, multi investitori urma­resc, intr-o prima faza, o protejare a capitalului acumulat, pana in momentul conturarii unui trend bine definit in piata si al aparitiei de noi oportunitati. "Desigur, momentele de criza in sine pot fi privite drept «oportunitati» in functie de apetitul de risc al clientului si de orizontul de timp pe care doreste sa investeasca", crede Octavia Cutus, Department Manager Wealth Management Department, Liabilities Directorate / Retail Division, Raiffeisen Bank.

La  fel de interesant este faptul ca, in mod paradoxal, turbulentele actuale au si efecte pozitive, in sensul ca multi dintre clientii potentiali incep sa inteleaga nevoia de a economisi pentru viitor, respectiv de a "des­prin­de" sume importante din zona consumului si a investitiilor in afaceri proprii, mai mult sau mai putin riscante. "De asemenea, clientii incep sa caute avantajul diversifi­carii, simtind acum mult mai acut riscul expunerii excesive catre un singur domeniu de activitate, cum ar fi de exemplu pastrarea intregii averi in investitii imobiliare", mai spune Andra Mihailescu.

Cat priveste diversificarea ofertei de instrumente de investitii oferite prin private banking, aceasta este destul de mare la ora actuala, astfel incat clientii isi pot alege structura portofoliului in functie de contextul economic actual. Criterii precum gradul de risc pe care il presupun aceste instrumente de investitii sau fondurile lichide de care dispun la un moment dat clientii sunt alte elemente in functie de care s-a produs diversificarea acestor instrumente financiare, insa acestea erau valabile si in perioadele de calm economic.

"Chiar daca este o perioada tulbure pentru majoritatea economiilor lumii, fonduri vor exista intotdeauna pentru investitii", spune Dana Lupu, de la ING Bank. Nu in ultimul rand, de remarcat este faptul ca actuala criza financiara a facut ca interesul clientilor sa se deplaseze din zona instrumentelor cu potential de castig mai mare, dar care implica si un nivel de risc ridicat - actiuni, fonduri mutuale -, catre numerar sau instrumente cu venit fix (depozite, titluri de stat, obligatiuni, fonduri mutuale cu expuneri pe piata monetara).

Fiecare banca  are oferta proprie

Pentru serviciile de private banking din Romania, elementul principal comun este reprezentat de faptul ca targetul tintit este format din clientii care dispun de lichiditati. Insa vi­ziunea asupra definitiei serviciilor de acest gen difera de la o banca la alta. Printre bancile care activeaza pe aceasta piata in Romania se numara BCR-Erste Bank, BRD, Raiffeisen Bank, RBS Romania, UniCredit tiriac-Bank, OTP Bank, MKB Rom­exterra, ING Bank Romania etc.

Astfel, de exemplu, RBS Romania are ca si criterii de eligibilitate pentru serviciile de private banking deti­nerea unor active disponibile in va­loare de 50.000 euro, care vor fi plasate in contul clientului deschis la aceasta banca, sau venituri lunare de peste 5.000 de euro. Aceeasi oferta este valabila si in cazul OTP Bank Romania. In schimb, la UniCredit tiriac Bank, pentru a avea acces la astfel de servicii un client trebuie sa aiba minimum 300.000 de euro active lichide. In schimb, la ING, de exemplu, suma minima li­chi­da acceptata pentru un client de private banking este de 100.000 euro. Nu in ultimul rand, la Raif­fei­sen Bank, conditia esentiala este aceea de detinere a unor active in administrare mai mari de 75.000 de euro.

In ceea ce priveste numarul de clienti, in cazul RBS Romania, de exemplu, banca are un portofoliu format din 1.000 de clienti dupa numai un an de prezenta pe piata romaneasca. "Activitatea de private banking a fost lansata la sfarsitul anului 2007, iar in 2008 am consolidat oferta de produse precum si echipa de bancheri personali. Astfel, pentru noi 2009 va fi un an semnificativ superior, in care vom dubla numarul de clienti si portofoliul de administrare", spune Marijana Vasi­lescu, Head of Affluent Banking, RBS Romania. La randul sau, Raif­feisen Bank are in total un numar de 2.000 de clienti, iar numarul clien­tilor noi in primul trimestru este de 300.

"Valoarea totala a portofoliului nostru de clienti ai diviziei de private banking este de 500 milioane de euro", spune Octavia Cutus de la Raif­feisen Bank. si ING Bank Ro­ma­nia si-a propus ca in acest an sa-si consolideze cresterile din anii anteriori, banca estimand in acelasi timp ca valoarea medie a activelor administrate pe client va creste cu aproximativ 30%, ajungand la aproape 500.000 euro, sau echivalent, pe client. Nu in ultimul rand, UniCredit tiriac Bank are un numar de peste 1.200 de clienti de private banking si o valoare totala a portofoliului de 260 milioane euro.

In ce se mai poate investi

Indiferent de apetitul de risc al clientilor de private banking, acum mai mult ca oricand se impune in mod obligatoriu o abordare prudenta si conservatoare a portofoliilor. Un rol important in acest context, din punctul de vedere al investitiilor, il joaca si anumite tipuri de produse structurate cu caracteristici bine alese in functie de profilul de risc al clientului, precum si anumite bonduri, toate acestea fiind alternative la produsele clasice. "Nu trebuie sa uitam ca si simplele depo­zite genereaza acum in Romania randamente foarte bune atat in lei cat si in valuta", avertizeaza Monica Ionescu de la UniCredit tiriac Bank.

Alaturi de produsele de investitie caracterizate de prudenta, garantie si securitate, o alta solutie de investitie poate fi reprezentata si de instrumentele care permit accesul rapid la lichiditate, cele pe termen scurt spre mediu si care ofera randamente rezonabile in contextul necesitatii unei analize foarte responsabile a ceea ce inseamna astazi risc.

"Preferate in acest context raman depo­zitele simple, titlurile de stat si alte instrumente cu venit fix si garantat", considera Dana Lupu. Mai mult decat atat, Monica Ionescu incearca sa contureze chiar un profil al clientului de private banking in functie de riscul pe care este dispus sa si-l asume. Astfel, "pentru un client foarte conservator sunt potrivite depozitele si titlurile de stat; pentru un client cu apetit de risc mediu sunt potrivite depozitele/obligatiunile corporatiste sau depozitele structurate cu capital garantat; pentru un client cu apetit ridicat de risc sunt recomandate  obligatiunile / produsele structurate / investitia gradata in actiuni si doar pentru diversificare", spune Monica Ionescu de la UniCredit tiriac Bank.

Cum stam fata de strainatate

Cu siguranta ca si pe segmentul serviciilor de private banking din Ro­mania mai exista loc de dezvoltare, in comparatie cu tari precum Elvetia, Luxemburg, Olanda, Belgia, Singa­pore, unde acest segment este mult mai avansat ca pe piata locala. Insa, "daca luam in considerare principalele caracteristici ale clientului roman de private banking - viteza mare de invatare si de asimilare a produselor de noi investitii, abilitatea extrem de rapida de a genera valoare adaugata in business-uri proprii, flexibilitate in gandire, adaptabilitatea si conectarea la piata externa de private banking - atunci putem spune ca bancile sunt cele care trebuie sa tina pasul cu nevoile clientilor", mai spune Dana Lupu.

In ceea ce priveste tendintele la nivel mondial dar si pe plan local in ceea ce priveste serviciile de private banking, specialistii sunt de parere ca ritmul de aparitie a produselor noi s-a incetinit pentru moment. Cererea s-a redirectionat, atat la nivel international cat si in Romania, catre doua categorii de produse.

Este vorba pe de o parte de produse cu parcurs previzibil, ca­rac­teristici transparente si vola­tilitate scazuta, iar pe de alta parte despre produse care speculeaza noile oportunitati aparute din rearanjarea pietelor. "Incercam sa ne concentram mai putin pe produsele care se vand usor si mai mult pe produsele de care fiecare client in parte are intr-adevar  nevoie", considera Andra Mihailescu de la OTP Bank. Ea mai precizeaza faptul ca banca se pregateste in acest moment sa adauge in oferta sa produse de investitii adaptate la actualul context, in care riscul de piata nu mai este preluat si suportat in intregime de client.

In ceea ce priveste viitorul pietei locale de profil, Marijana Vasi­lescu de la RBS Romania spune ca stabilitatea si consolidarea serviciilor de private banking depind foarte mult de maturizarea pietei, cresterea nivelului de intelegere a diverselor tipuri de instrumente pe care clientii le au la dispozitie precum si de expunerea clientilor la informatii financiare.

Zguduiti din temelii

Pe plan mondial, primii zece ju­catori in domeniul private banking  au inregistrat anul trecut pier­deri in va­loare de 2,19 trilioane de dolari. Aceasta valoare reprezinta echivalentul a 24,6% din totalul declinului in­registrat de industria de asset mana­gement mondiala. Luata ca o entitate de sine stata­toare, Bank of America / Mer­rill a suferit cel mai mare declin in ceea ce priveste managementul in­ves­titiilor, respectiv de 26,1%. Prin­cipalul "vinovat" de acest rezultat este declinul in va­loare de 504 mili­arde de dolari inregistrat de Merrill. Com­pania a fost indea­proape urmata de UBS, institutie ale carei active investite, termen folosit pentru a masura performanta afacerilor sale, a scazut tot cu 26,1%. De partea cealalta a baricadei, respectiv a celor care au inregistrat plusuri la acest capitol, in anul care a trecut, se numara BNP Paribas si Deutsche Bank. Un alt fenomen demn de mentionat este cel al diminuarii numarului de angajati in companiile specializate pe gestionarea activelor financiare cu 3,5%. Astfel, daca la sfarsitul anului 2007 in sistem erau angajati 69.406 specialisti, la sfarsitul anului trecut numarul acestora a scazut la 66.953.

Cu toate acestea, se anticipeaza ca industria de private banking are un potential semnificativ de crestere si dezvoltare, indiferent ca este vorba despre zone precum Asia-Pacific, Orientul Mijlociu sau Europa. Po­tri­vit unui studiu al Private Banker International, mari­mea pierderilor produse pe piata de private banking provine din declinul pietelor de investitii, fenomen inregistrat preponderent in cea de-a doua jumatate a anului trecut. De asemenea, studiul mai arata o reasezare a ierarhiilor in domeniul administrarii investitii­lor, determinata de achizitiile si fu­ziunile care au avut loc, pre­fe­rintele clien­tilor si in unele cazuri pe fondul fluctuatiilor inregistrate de ratele de schimb ale diferitelor valute.

Insa nu poate trece neobservat, asa cum de altfel am vazut, faptul ca efectul crizei creditelor ipotecare de pe piata americana nu a zguduit din temelii jucatorii care activeaza pe acest domeniu. Ca urmare a schim­barii radicale a contextului economic si financiar la nivel mondial, specialistii internationali atrag atentia asupra faptului ca managerii de private banking ar trebui sa-si revi­zuiasca modelele de business, sa bene­ficieze de oportunitatile care se gasesc inca pe pietele emergente. Nu in ultimul rand, ar trebui sa se echipeze cu tot arsenalul de arme pentru a putea mentine business-ul de private banking pe linia de plutire, in mod sustenabil.