Cum supravietuiesc antreprenorii in criza

Viorel Apetrei, Managing Partner la compania de training MTW Romania, vorbeste intr-un interviu BizCity despre rigiditatea in negociere pe timp de criza, sansele antreprenorilor si afaceri de tip start-up intr-un moment dificil.

BizCity: Cum se schimba coordonatele negocierii in criza, fata de o perioada de crestere economica?

Viorel Apetrei: Negocierea nu este niciodata usoara, dar devine mai vizibil aspectul de "targuiala" in vremuri de criza, fiecare parte incearca sa-si maximizeze avantajele, cel mai adesea se forteaza reducerea pretului. Recesiunea "altereaza" puterea de negociere a celui care este in postura de furnizor sau prestator de servicii, acest lucru este usor de observat, mai ales atunci cand ceea ce are de oferit este din categoria lucrurilor comune, usor de inlocuit, sau atunci cand are depozitul plin de marfa nevanduta. Clientii sunt mai prudenti, isi amana proiectele, sau incearca sa gaseasca rapid conditiile cele mai bune din piata, ceea ce se traduce intr-o presiune foarte mare pe vanzatori. Putem vedea lucrul acesta si in Romania, sunt oferte cu preturi substantial mai mici in auto, imobiliare sau chiar in telecomunicatii. Bancile traverseaza si ele turbulente majore si ofera dobanzi neobisnuit de atractive, in dorinta de a atrage lichiditati din piata si pentru a rezista vremurilor tulburi. "Cash is King" - spune un principiu economic, cu atat mai aplicabil in aceste zile, si care, ne place sau nu, inseamna ca regulile sunt dictate mai mult de cel care are banii in buzunar.

BizCity: Cine isi permite rigiditate in stabilirea termenilor contractuali in actualul context?

Viorel Apetrei: Rigiditatea sau abuzurile de pozitie nu sunt bune in niciun fel de conditii ale pietei. Tot timpul trebuie sa avem grija ca preturile si conditiile contractuale sa fie rezonabile, in raport cu produsul sau serviciul livrat. Lucrez in domeniul serviciilor si sunt adeptul constructiei relatiilor pe termen lung, cu beneficii pentru ambele parti. In cazul in care clientii mei isi doresc mai mult, sau altceva, sunt intotdeauna disponibil pentru o discutie deschisa, in acest fel putem trece peste situatiile mai dificile, ne setam asteptarile, actionam pentru schimbare si mergem mai departe. Pur teoretic, daca esti singurul vanzator al unui produs sau serviciu, iar nevoia cumparatorului este mare, poti juca aceasta carte a rigiditatii, poti maximiza fiecare deal sau client, pana la limita abuzului - insa abordarea este paguboasa pe termen mediu si lung.

BizCity: Ce pierd cei care opteaza pentru aceasta rigiditate?

Viorel Apetrei: Am sa dau doua exemple personale care ilustreaza perfect rigiditatea combinata cu incapacitatea institutionala de a raspunde solicitarilor si necesitatilor clientilor. Ani de zile am folosit la firma serviciile Internet ale unui ISP, singurul care servea zona noastra. Evident, tarife mari, probleme tehnice, lipsa unei relatii bazate pe sprijin si egalitatea partilor. Situatia s-a schimbat rapid in momentul cand a ajuns in zona un alt furnizor, extrem de competitiv, care oferea o calitate mai buna, la jumatate de pret. Pentru a nu pierde contractul, reprezentantul de vanzari ne-a facut o vizita (lucru remarcabil - in comparatie cu un singur telefon in cinci ani de contract), ne-a promis marea cu sarea, conditii mai bune si account management de calitate. Negocierea a durat doua saptamani, ne-au fost acceptate verbal modificari ale clauzelor, dupa care nu s-a mai intamplat nimic timp de o luna, pe motiv ca este nevoie de aprobari suplimentare, sefi plecati in deplasare, tot arsenalul corporatist,  pretexte si trageri de timp pe care vi le puteti imagina. Intelegand, intr-un final, ca pentru ei nu exista nimic mai sfant decat clauzele abuzive ale contractelor, am renuntat la abonament si am facut schimbarea. Al doilea caz, aceeasi "dorinta" de se adapta si de a intelege clientii, aceeasi birocratie imobila, o industrie diferita - banking. Una dintre bancile cu care lucram s-a incapatanat sa nu vrea discutarea dobanzii pentru banii tinuti la ei, mai mult decat atat, aproape socant, mi-au indicat sa completez un formular de reclamatie, pentru o chestiune comerciala absolut normala. Evident, acelasi rezultat, am plecat peste drum, pentru beneficii aproape duble.

BizCity: Cat de usor se adapteaza dificultatilor de pe piata antreprenorii din Romania? Ce ii "ustura" cel mai tare pe acestia?

Viorel Apetrei: Este o perioada dificila pentru toate companiile, nu numai pentru cele mici, antreprenoriale. Acestea din urma sunt afectate de pierderea unor clienti, de amanarea unor proiecte, pana la urma, de lipsa banilor necesari bunei functionari si dezvoltarii de noi proiecte. Este posibil ca multe companii sa dispara anul acesta, sa fie cumparate la preturi chilipir sau sa fie nevoite sa intre intr-o stare de inactivitate in asteptarea unor vremuri mai bune. Pe de alta parte, companiile mici au si avantaje in aceasta perioada, nu au costuri mari de functionare, platesc chirii reduse si au putini angajati carora trebuie sa le plateasca salariul. In plus, un lucru foarte important, au posibilitatea si dorinta de a reactiona rapid, de a face cu flexibilitate oferte competitive si chiar de a carmi rapid intr-o alta directie, atunci cand este cazul.

BizCity: Ce poate face un antreprenor pentru a-si mentine business-ul pe linia de plutire? Poate spera la o crestere in timp de criza?

Viorel Apetrei: Sunt cateva lucruri de baza pe care putem sa le facem pentru a iesi cat mai putin sifonati si chiar pentru a spera la o crestere:

- Analizati atent propriul portofoliu de produse, pentru a intelege si defini mai bine valoarea pe care o reprezinta pentru clienti. Intrebati-i despre felul cum le folosesc si valoarea pe care o percep.

- Extindeti gama de produse si servicii, pentru a acoperi si zona "low", alaturi de ceea ce faceti in mod traditional, poate numai pentru piata "premium". Clientii au nevoie de flexibilitate si de posibilitatea de a alege, pentru a supravietui cu bugete reduse. Puteti sa ganditi pachete "bundle", combinand produse pentru a creste atractivitatea pentru anumite segmente. Introducerea unor produse/servicii noi reprezinta o adevarata umbrela care va va proteja brandul precum si pretul produselor high-end.

- Fiti informati! Cititi articole, ziare, reviste si brosuri, este absolut necesar sa fiti la curent cu evolutia industrei voastre si a clientului. Va puteti ajuta clientii daca sunteti experti in domeniul respectiv de activitate.

- In perioade de recesiune, una dintre cele mai proaste strategii pentru o companie este sa aiba o abordare haotica, nedisciplinata, cu privire la discounturi. Reducerea nejustificata a preturilor va determina reactii similare ale competitorilor, iar din razboiul preturilor vor fi putini supravietuitori.  Valoarea este mult mai mult decat cel mai mic pret.

BizCity: Cum isi pot promova acestia mai bine afacerile, pentru a obtine vanzari mai mari, tinand cont ca putini antreprenori isi pot permite sa investeasca in promovare?

Viorel Apetrei: Antreprenorii stiu cel mai bine ce inseamna fiecare leu investit, banii sunt reali si de cele mai multe ori personali, nu sunt doar o linie in Excel-ul cu bugete. Cu toate ca nu dispun de fonduri insemnate, exista antreprenori de succes, cei care sunt vanzatori foarte buni, folosesc fiecare intalnire, conferinta sau eveniment social pentru a se promova si pentru a-si "vinde" ideile, fac parteneriate si aliante si sunt deschisi sa isi asculte clientii. In plus, din arsenalul de promovare nu ar trebui sa lipseasca referintele de la clienti fericiti, nici studiile de caz relevante, despre rezolvarea unor probleme. Nu in ultimul rand, este o perioada cand se pot face mai usor si contracte barter, oferiti serviciile sau produsele voastre in schimbul unor medii de promovare.

BizCity: Ce sanse reale acordati afacerilor start-up in actualul context economic, in Romania?

Viorel Apetrei: Am mai multe cunostinte care au inceput un business propriu in aceasta perioada, din pacate vad ca nu le merge foarte bine, sunt inca in faza de "planificare si identificare a oportunitatilor". Personal, le-as recomanda celor care au un serviciu bun, salariu multumitor si satisfactia muncii, sa-si amane macar pentru o jumatate de an planurile de a lucra pe cont propriu, s-ar putea sa nu aiba capitalul si rezistenta psihica de a reusi in aceasta perioada, ar fi pacat sa se piarda ideea de business si energia din venele oricarui antreprenor autentic.

Dar sanse sunt si vor fi intotdeauna, daca ai o idee buna, networking, capital pentru a incepe afacerea si de a supravietui macar 3-6 luni, o educatie solida, creativitate si determinare.